眾所周知，以銷定產是燈飾行業長久以來的一大運營特色。然而，隨著電商渠道的崛起，消費者購物需求的變化，市場競爭的加劇，以銷定產的時代正逐漸離我們遠去。
2018年3月18日，中國燈飾現貨交易聯盟宣告成立，引發了整個行業上下游產業鏈對燈飾現貨交易現象的廣泛關注。時隔一年之后，燈飾現貨交易的概念熱度似乎已經不再。然而，近期本報在做專業賣場調研時發現，越來越多的燈飾現貨交易平臺陸續浮出水面，燈飾現貨交易熱潮并未退去，反而從紙上談兵落實到了實戰運營之中。
燈飾現貨交易熱潮緣何興起？燈飾現貨交易會不會是行業大勢所趨？未來燈飾現貨廠家該怎么運營下去？本期專題報道，力圖對燈飾現貨熱潮的來龍去脈進行剖析，給處于迷茫之中的燈飾企業找到一條靠譜的突圍之路。
現貨熱潮席卷燈飾行業
現貨在燈飾行業早已客觀存在，為什么近年來才成為行業關注的熱點？開元批發城服務中心負責人蔡毅傳認為，一方面，電商的快速崛起是引爆現貨概念的一大主因，而隨著電商平臺運營戰略的不斷調整，純電商品牌的銷量在嚴重萎縮，其后方的供貨廠家不得不另尋出路；另一方面，隨著市場競爭的進一步加劇，燈飾企業的利潤空間受到了嚴重擠壓，配件供應商的利潤也跟著縮水，再加上結算周期過長，配件廠家逐漸轉型做成品，他們的目標客戶就是有渠道有品牌運營理念的燈飾品牌運營商，他們逐漸成了現貨的主流供應商。
古鎮最早的燈現貨平臺誕生于2014年，至今已經運營了5年時間，并開始進入盈利狀態。該平臺創始人崔福才告訴筆者，現貨熱基于電商，源于新一代消費群體的購物需求，是行業發展的必然趨勢。
崔總對于燈現貨平臺以處理尾貨為核心業務的最初定位并不避諱，在他看來，尾貨是現貨的一種形態，2015-2016年間，燈現貨平臺成功地幫助很多燈飾照明企業（包括上市公司）解決這一難題，功不可沒。但是燈現貨平臺的發展不會僅僅停留在尾貨處理層面，未來燈現貨平臺現貨交易的比例將提升到60%以上。根據崔福才的預判，京東倉儲式現貨交易是未來的商業潮流，而燈現貨平臺下一階段戰略目標就是打造行業大型的燈具倉儲式貿易平臺（結合線上和線下），就像麥德龍貿易平臺。
?中國燈飾現貨交易聯盟揭牌儀式
?2018年3月18日，“中國燈飾現貨交易聯盟成立儀式”在華藝廣場華宴廳隆重舉行，引爆了業界對現貨交易的熱烈關注。中國燈飾現貨交易聯盟會長趙德在接受媒體采訪時表示，隨著電商平臺、移動互聯以及線上支付系統的成熟與完善，為現貨交易提供了前提條件。
與此同時，受國內宏觀經濟的深刻影響，燈飾行業已經從高速增長轉入低速增長階段，再加上燈飾銷售渠道嚴重分化，電商渠道、設計師渠道、精裝房渠道等搶占了傳統經銷商的大部分市場份額，傳統經銷商的生存壓力驟增，去庫存和現貨交易成了他們規避經營風險的必然選擇?；谌轿?、多層面的分析和判斷，趙德得出最后的結論是：產銷分離和現貨交易是燈飾行業不可逆轉的發展趨勢。
成行成市，燈飾現貨成熱點
談到燈飾現貨，就不得不提開元燈飾現貨一條街。這里原本是水晶配件的主要集散地，然而，近年來水晶燈市場迅速萎縮，水晶配件商戶紛紛撤離，如今取而代之的是數百家燈飾現貨廠家的門店。
開元燈飾現貨一條街
很難想象，運營才短短一年時間的開元燈飾現貨一條街，如今已經齊聚了400多家燈飾現貨商戶。這里的生意卻是出人意料的好：一個月銷量過100萬元的門店大有人在。他們當中，有的曾經是燈飾配件供應商，有的是曾經聚焦于工程渠道的工程燈飾廠家，有的是電商品牌的供貨商，也有多年為他人作嫁衣裳的OEM廠家，更有多年專注于海外市場的制造商，如今，他們都擁有一個共同的身份：燈飾現貨供應商。
圖然燈飾
圖然燈飾位于開元批發城的G區，主打后現代風格，門店面積200平米，平均月銷量超過100萬元，是開元批發城中做現貨較為成功的一家。該店銷售代表鄧麗歡告訴筆者，圖然燈飾是做玻璃配件出身的，由于配件生意競爭越來越激烈，利潤微薄且結算周期很長，幾年前圖然開始轉型做成品，如今在星光聯盟二樓也有門店。
從燈飾行業的發展趨勢來看，做現貨是比較理想的出路之一，于是，圖然燈飾于去年5月份果斷進駐開元批發城，做起了現貨交易。據鄧麗歡介紹，圖然有80%的產品都備有庫存，大燈的庫存量是500-100支，小燈的庫存量是300-500支，總庫存貨值超過200萬元。
金朗亨燈飾
金朗亨燈飾之前專注于研發生產工程燈飾，已經做了整整十年，該公司負責人徐小江告訴筆者，金朗亨燈飾最大的優勢是設計研發，該公司有70%的產品是原創產品，但去年整整一年，金朗亨200多平米的店鋪只展銷一款燈，即“十字星光”，每當客戶問他為什么只賣一款燈，徐小江都會笑著告訴對方“我們只會做這一款燈”，這背后的邏輯，徐小江心里有底：他曾經也進入設計開發的誤區，拼命推出很多新款，結果發現有的款式賺錢，有的款式虧錢，折騰了折騰去結果是根本賺不到錢。
于是他調整了策略，開始做減法，效果很好。和很多現貨供應商不一樣的是，金朗亨燈飾不會見人就賣貨，而是對客戶進行考察，覺得合適之后才會交易，借船出海是金朗亨的一大策略，他主要供貨給古鎮擁有穩定客戶資源的品牌廠家?！八麄兊目蛻艟褪俏覀兊目蛻?，跟他們合作比跟散戶合作要輕松很多，而且是互惠共贏?！?/p>
無用空間是古鎮最早給品牌廠商供貨的新中式燈飾企業之一，也是最早給電商品牌供貨的燈飾企業之一，工廠生產面積達20000平方米，制造實力不俗。和金朗亨一樣，無用空間也是以設計見長的企業，目前公司擁有20多名專職的設計師，所有的產品都申請了專利保護。
公司負責人王金煜告訴筆者，早年給電商品牌供貨的時候他要求客戶必須先把30萬元打給工廠，才會確定合作，這樣一來就流失了大量的小客戶，而如今在開元燈飾現貨一條街開店，一方面是把原來流失掉的小客戶找回來，另一方面就是減少仿冒，“以前很多小客戶發現我們的燈好賣就找人加工仿冒，我們也是防不勝防，現在我們調整了策略，降低了合作門檻，他們也不用提心吊膽地仿冒，直接到我們這里來進貨就好了?！?/p>
邁峰燈飾原來也是做工程燈飾的，如今也做起了現貨交易。據該公司負責人謝曉冬告訴筆者，為了順應時代的變化和市場的需求，邁峰燈飾從去年開始增加一條生產線來做現貨，主打輕奢后現代的產品。在謝總看來，工程和現貨批發兩條腿走路，會讓工廠的運行更加平穩。
?其實，很多燈飾廠家都有做現貨，只是沒有一個集中的展銷地，沒有成行成市，開元燈飾現貨一條街定位真的很好，順應了時代發展的潮流，成了古鎮燈飾現貨的一個焦聚地，給了自己一條出路，也為很多中小燈飾企業找到了一條不錯的出路。
燈飾現貨?=?中低端產品？
盡管現貨已經是燈飾行業的一大風潮，但說起燈飾現貨，很多人的第一反應是中低端產品，甚至還有人認為是滯銷品。在蔡毅傳看來，其實這是一個認知上的誤區，并非所有做現貨的燈飾廠家都是做中低端產品的。
據了解，除給中小電商品牌供貨的部分廠家外，有的現貨廠家也曾經給中高端企業貼牌加工，在品質管理和成本控制方面做得非常好，只是知名度不高而已；還有的現貨廠家原來也是做高端酒店工程的和專門做設計師渠道的，還有專門做歐美市場的外銷大戶。如何走出現貨認知的誤區？
首先，是因為做現貨的主流廠家大多是名不見經傳的燈飾企業，并且大多廠家都在給電商品牌供貨，而電商平臺上充斥著大量的中低端產品，于是很多人就直接將現貨等同于中低端產品；
其次，做現貨追求的是走量，貨品要快速流轉，否則資金壓力就很大，而要快速走量，產品價格定位就不能太高，但低價往往被同行貼上了“低質”和“中低端”的標簽；
再次，古鎮確實有一批以經營中低端產品為主的燈飾照明廠家以現貨供應作為吸引買家的賣點在宣傳，混淆視聽，這無疑給中高端現貨廠家造成極大的困擾。據蔡毅傳透露，開元燈飾現貨一條街的一部分客戶就是來自星光聯盟、華藝廣場以及利和燈博中心的品牌商戶，所以不能說做現貨就是做中低端產品。
如何才能甩掉“中低端產品”的標簽，這是很多燈飾現貨供應商都在思考的問題。金朗亨徐小江認為，選擇與誰合作很重要，如果都是與星光聯盟的中高端商戶合作，誰還認為你的產品就是中低端產品呢？徐總告訴筆者，“我的產品很好賣，很多人都想上樣，但我首選星光聯盟的中高端客戶?！碑斎涣?，要徹底摘掉“中低端產品”的帽子，還得從品質著手。
無用空間王金煜告訴筆者，對于現貨廠家來說，品質永遠放在第一位，“我們做庫存每款燈就是300支、500支，一旦品質出了問題，后果不堪設想?！币灿袠I內人士建議，對一批專注于中高端現貨批發的廠家進行包裝推廣，通過標桿的力量帶動現貨交易平臺的成長，形成相互促進的良好局面。
崔福才認為，現在的業內現貨交易平臺均屬垂直電商平臺，生存處境比較尷尬，平臺是靠銷售傭金來支撐的，一旦平臺上的商戶有了很高的知名度，經銷商就直接找他們合作了，除非這些商戶是平臺的戰略合作客戶，否則平臺是無法掌控的，因此平臺不可能樹標桿，現貨廠家還得靠自己做好口碑，打出知名度，最終脫掉“中低端產品”的帽子。
沒有這幾把刷子，就別做現貨
中小燈飾企業做現貨交易確實沒有太大的勝算，但如果找對了發展路徑，錢途還是一片光明的。
品質無保障，做現貨就是死路一條。這是所有做現貨批發的燈飾廠家的共識。僅僅靠低價吸引客戶而沒有品質口碑的現貨廠家，很快就會被淘汰出局；
原創設計是開拓市場的利器，也是現貨廠家保護客戶利益和自我保護的核心武器。王金煜認為，現在國家對知識產權的保護力度在加大，對侵權的處罰力度也在加大，如果沒有自己的專利產品，做現貨也將面臨極大的風險；
貪多求全不如做減法。盡管金朗亨非常擅長產品的設計開發，但徐小江發現之前拼命推新品反而賺不到錢，做減法并聚焦于推廣某個產品時，反而賺到錢而且做得比之前輕松很多；
做好成本控制保障高性價比?，F貨交易需要商品快速流轉，產品性價比不高廠家就很難大量快速出貨，財務成本就會大大增加；
找有大量客戶資源的品牌以及商貿平臺合作，借船出?！，F貨廠家大多擅長于生產而弱于營銷，要想把單品銷量規模做大，就必須接力，僅僅坐在門店等著全國各地經銷商零星的進貨是很難運營下去的。
作為燈飾現貨聯盟的會長以及現貨交易平臺的負責人，趙德給現貨廠家提出了如下幾點建議：
轉變觀念，創新模式，利用好各大電商平臺做通、做好電商渠道，真正做到線上線下有效融合；
開放心態，合作共贏，共同打造出一個以互聯網+創新模式的共享型現貨交易平臺；
共享信息，科學決策，學會運用大數據指導產品設計開發工作，降低庫存風險；
誠信自律，規范經營，以其通過資本運作方式解決資金困局。
編后語
沒有實地調研之前，筆者對“燈飾現貨”的認知一直停留在“低質低價的跑量產品”，走進開元現貨一條街時，這個認知仍沒有絲毫改變，因為這里的燈飾門店都不大，而且裝修也不上檔次，與星光聯盟、華藝廣場、利和燈博中心的商戶比起來，差距實在太大。
直到走進一家又一家門店，面對一個又一個老板，筆者才發現他們并不是人們眼中的垃圾貨制造商。他們當中不乏實力派,他們不僅擁有足夠強大的原創設計能力、生產制造能力以及品質管理能力，而且他們對行業發展形勢的分析判斷也是相當的準確，各自的經營思路也是十分清晰。只要一如既往地務實、專注，相信燈飾行業的未來就一定有他們的一席之地。
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